Inspiraties – Wat drijft ons?

In de reeks Inspiraties dit keer een uitstapje naar de psychologie. Wat drijft ons – van ‘reclameman van de twintigste eeuw’ (moet je daar blij mee zijn in de 21e eeuw?) Giep Franzen – werpt licht op het verschijnsel ‘motivatie’: waarom doen mensen wat ze doen, hoe maken ze keuzes? En kun je die keuzes beïnvloeden?

Drijfveren van gedrag vormen stof tot studie vanaf de filosofen in de oudheid tot de evolutionair psychologen van nu. Zijn motivaties aangeboren of aangeleerd, wat is de rol van het onbewuste bij keuzes, heeft ons gedrag nog steeds wortels in oude overlevingsstrategieën, kun je een rangorde aanbrengen in psychologische behoeften, welke rol spelen verwachtingen bij gedrag?

Doelen

Motivaties dienen om een doel te bereiken. Die doelen kunnen op allerlei terreinen liggen: persoonlijk leven, familie, koopgedrag of werk en carrière. Ze komen tot stand in een voortdurende interactie tussen de persoon met al zijn eigenschappen (behoeften, waarden, emoties) aan de ene kant en de sociale en fysieke omgeving (ouderlijk huis, cultuur) aan de andere. Deze doelen variëren van veiligheid en zekerheid tot persoonlijk geluk en zelfverwezenlijking. Doelen zorgen ervoor dat iemand keuzes wil maken en prestaties wil leveren.

Verschillende benaderingen in de loop der tijd

Er zijn in de loop der tijd verschillende theorieën ontwikkeld om te kijken naar motivatie, zoals drivetheorieën (de neiging om naar evenwicht te streven) en behoeftetheorieën (die menselijk gedrag terugvoeren op een beperkt aantal behoeften). Behoeften en motivaties vertonen samenhang met waarden. Waarden zeggen wat positief wordt bevonden; behoeften en motivaties vloeien daaruit voort en geven aan wat mensen nastreven en op welke manier. (In Nederland wordt hier onderzoek naar gedaan door o.a. Motivaction, in hun Mentality-onderzoek.) Verschillende onderzoekers hebben verschillende waardensystemen gedefinieerd; deze systemen geven inzicht in wat mensen fundamenteel drijft en hoe zij daar vorm aan geven (levensstijl).

Mensen krijgen feedback op hun keuzes als gevolg van hun behoeften, motivaties, waarden en stijlen in de vorm van emoties. Een keuze die niet past in het waardensysteem of levensstijl leidt tot een negatief gevoel. Voor zo’n gevoel zijn niet altijd rationele argumenten te verzinnen (hoewel mensen vaak zeer vindingrijk zijn). Lange tijd was het uitgangspunt dat het bewustzijn gedrag veroorzaakt en stuurt – mensen maken bewuste en doelgerichte keuzes, zeg maar: zijn calculerende burgers. Deze theorie begon scheuren te vertonen toen duidelijk werd dat een aanzienlijk deel van gedrag (geschat wordt: 95%) helemaal niet voortkomt uit bewuste processen. Al was het alleen maar – zoals Ap Dijksterhuis treffend beschrijft in Het bewuste onbewuste – omdat het bewustzijn volstrekt onvoldoende verwerkingscapaciteit heeft voor echt complexe beslissingen.

Het boek beschrijft al deze theorieën – en meer. En je  hoeft geen psycholoog te zijn om te constateren dat er lang niet altijd overeenstemming is over deze theorieën. Wat wel duidelijk is, is dat de keuze ergens voor – of het nu een televisie, een partner of een baan is – altijd een grotendeels onbewust, en voor slechts een klein deel bewust proces is, waarbij veel factoren een rol spelen. En omdat die keuzes wortelen in eigenschappen die diep verstopt liggen en praktisch onveranderbaar zijn, is het bijzonder lastig om mensen ergens van te overtuigen als ze er zelf niet echt in geloven.

Lessen voor personeelswervers

Personeelswervers zouden hier de treurige conclusie uit kunnen trekken dat het niet zoveel uitmaakt wat je doet. Met mooie campagnes en glanzende proposities win je de oorlog niet; die zijn immers vooral gebaseerd op rationele argumenten. Maar wat wel kan helpen, is kijken naar wat mensen in diepste wezen motiveert, wat hun waarden zijn en daarbij aansluiten. Wordt  iemand vooral gedreven door het streven naar zekerheid? Of speelt zelfverwezenlijking een grote rol? Met andere woorden: welke waarden kun je aangrijpen als pullfactoren? Het betekent ook kijken naar je eigen organisatie, die als ‘levend’ geheel ook doelen heeft die gestuurd worden door waarden en motivaties (winst, maatschappelijke verantwoordelijkheid, gezelligheid). Weet je de juiste aspecten naar voren te brengen, dan zullen mensen – onbewust, intuïtief – voor je kiezen.