Inspiraties – Waarom we altijd tijd tekort komen

Zoals je ook uit een eerdere bijdrage hebt kunnen opmaken, ben ik er niet bepaald van overtuigd dat mensen altijd overwogen, rationele beslissingen nemen. En ook de wetenschap van de economie komt er steeds meer achter dat burgers geen calculerende types zijn, die na een – lange of korte – afweging precies die beslissing nemen die het meeste voordeel oplevert. Sterker nog, soms nemen mensen beslissingen die aantoonbaar nadeel opleveren, zelfs als dat al direct merkbaar is. En dat niet één keer, maar telkens weer.

In zijn boek Waarom we altijd tijd te kort komen & ander irrationeel gedrag laat Dan Ariely zien hoe dat komt.

De combinatie van psychologie en economie levert verrassende, soms hilarische inzichten op en de meeste vinden hun oorsprong in een aantal fundamenteel menselijke eigenschappen. Zoals het feit dat we altijd geneigd zijn dingen met elkaar te vergelijken. En het liefst dingen die makkelijk met elkaar kunnen worden vergeleken. Banen met banen, fietsen met fietsen, vakanties met vakanties. En daarbij kijken we niet naar de absolute waarde van een dienst of product, maar naar de relatieve waarde ten opzichte van de alternatieven. Zelfs als dat uiteindelijk een onvoordelige deal oplevert.

Verder zijn we erg gehecht aan datgene wat we al hebben, of het nou een kind, een auto of een baan is. Bij de waardering ervan richten we ons daarom eerder op de kosten van het verlies, dan op de mogelijke opbrengst van een alternatief. Daardoor vinden we het erg moeilijk om ergens afscheid van te  nemen, zelfs al betreft het grote troep of een beroerde baan. En we gaan er vanuit dat anderen ons ‘bezit’ op dezelfde manier zien als wij en er dezelfde waarde aan hechten. Zoals soms goed te zien is in de vraagprijs van huizen.

Ook verwachtingen spelen een grote rol: als we vantevoren geloven dat iets goed is, dan zullen we het meestal ook goed vinden. Of mensen geloven of iets goed is, hangt af van veel aspecten: is het uitgebreid beschreven, wordt het op een aantrekkelijke manier gepresenteerd, wordt er ook iets verteld over negatieve aspecten? Dergelijke verwachtingen geven ook vorm aan stereotypen. Stereotypen leveren kennis op vóór de uiteindelijke ervaring en beïnvloeden op die manier de manier waarop we uiteindelijk een product of dienst beoordelen. Deze stereotype verwachtingen kunnen ons zelfs volledig blind maken voor de ‘werkelijkheid’.

Lessen voor personeelswervers

Een belangrijke les is zorgen dat je het juiste moment kiest: de meeste mensen hebben geen idee wat ze nou precies willen en ze weten vaak ook niet dát ze iets willen, totdat ze het zien en het reptielenbrein denkt: “hebben!” Timing is dus van belang. Zelfs iets fundamenteels als een baan – waar je toch een flink deel van je tijd aan besteedt en vaak ook eigenwaarde aan ontleent – is iets waar mensen lang niet altijd rationeel over nadenken. En hierbij geldt ook: je weet wat je hebt en niet wat je krijgt; losweken vereist, behalve goede argumenten, dus ook een aantal ‘trucs’, waarvan de belangrijkste in Ariely’s boek wel zijn:

  • Maak vergelijkingen mogelijk: waarom is de baan die je in de aanbieding hebt beter dan een andere?
  • Probeer duidelijk te maken dat jij als werkgever ruimschoots compenseert ten opzichte van het – griezelig! – opzeggen van een huidige baan (en sluit daarbij aan bij de pullfactoren van je doelgroep).
  • Manage de verwachtingen optimaal en maak slim gebruik van de wens tot goede beschrijvingen en een aantrekkelijke presentatie.

Waarom we altijd tijd tekort komen is – behalve een leerzaam – ook een origineel en buitengewoon amusant boek. En wellicht helpt het ook om voortaan alle marketingtrucs die erop gebaseerd zijn, die we zelf ongetwijfeld ook wel eens toepassen, maar waar we zelf desondanks regelmatig met open ogen intrappen, te ontdekken en te omzeilen.

Een gedachte over “Inspiraties – Waarom we altijd tijd tekort komen”

  1. Ook leuk en nuttig, wellicht nog nuttiger, ook voor recruiters, is “Het breinboek voor managers”.

Reacties zijn gesloten.