wervingsvisies

De vooruitzichten voor de traditionele adviesbranche zijn somber. De omzet is in de jaren tussen 2008 en 2011 gemiddeld met 20% teruggelopen en ook de winstmarges staan onder zware druk. ZZP’ers nemen de plaats in van dure adviesbureaus, concludeert de Stichting ZZP Nederland naar aanleiding van een artikel in het FD.

Met name de ICT-sector heeft het moeilijk, maar ook in onze eigen branche is zichtbaar dat de op traditionele leest geschoeide bureaus meer en meer de concurrentie voelen van zelfstandig opererende experts, die met hun professionele netwerken en lage overhead druk zetten op de dienstverlening. Én op de tarieven. Iets wat je natuurlijk niet kunt hebben met een chic kantoor op een A-locatie en duur ondersteunend personeel. Interessant is daarom om te zien hoeveel koppen er nog steeds in het zand worden gestoken.

Jarenlang zijn er in de adviessector extreme bedragen gevraagd voor soms twijfelachtige adviezen – lees bijvoorbeeld dit verhaal en huiver mee met de ‘fucking horror’ - en zijn zelfstandige aanbieders tegen een minimaal tarief, maar met grove marges voor de bemiddelaar, bij klanten weggezet. Het is een verheugend teken van emancipatie dat hier nu van twee kanten op gereageerd wordt.

Vraag en aanbod

“De manier waarop opdrachtgevers met consultants werken verandert. Er wordt meer nagedacht over wat ze zelf doen en wat ze van buiten halen”, zegt een adviseur van Boer en Croon in het FD-artikel. Dat is natuurlijk goed nieuws, in elk geval wat betreft het ‘meer nadenken’. Nadenken kan immers nooit kwaad, maar ik hoop wel dat het belangrijkste criterium bij de vraag “wat doen of kunnen we zelf” die van kwaliteit is. Soms ontbreekt intern kennis en dan moet je niet te bescheten zijn om het van buiten te halen. Bij een bureau of een ZZP’er, want het is niet zo dat een ZZP’er per definitie de beste kwaliteit levert – net als elders lopen ook daar toppers en prutsers rond.

Maar wel geldt dat het businessmodel van deze groep voor klanten vaak beter werkt. Omdat ze (ook) worden gekozen op persoonlijke fit is het voor hen veel gemakkelijker om een rol te spelen die dieper in de organisatie ligt en waar gemakkelijker kan worden voldaan aan de voorwaarden om echte verandering te bewerkstelligen. Ze kunnen zich daardoor als partner opstellen, persoonlijke verantwoordelijkheid dragen en dat is wat klanten meer en meer vragen (de samenwerking in netwerken zorgt daarbij voor flexibele inzet van vaardigheden en voor continuïteit). Voor advies- of andere bureaus, met hun vaste personeel en hun zakelijke, meestal op begrotingen gebaseerde werkwijze, is dat een stuk lastiger, omdat het vertrouwen er niet van meet af aan is. En ja, daarbij spelen óók de tarieven een rol, want soms rijzen die werkelijk de pan uit.

Hoe de branche uiteindelijk zal reageren op de veranderende vragen, is aan henzelf. Zien ze de tijdgeest? Voor wie geïnteresseerd is: hier kun je lezen hoe de toekomst van AMC-bureaus er uit kan zien. Grosso modo geldt dat voor de totale adviesbranche.